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メガネスーパーの戦略に学ぶ商売の本質

 みなさん、こんにちは。

みやじいです。

 

テレビ東京のビジネスオンデマンドで「カンブリア宮殿」をよく見ている。

テレビはニュースぐらいしか見ない私だが、「ガイヤの夜明け」とともに、過去

の番組をかいつまんでは見返している。

 

今回見た番組は2018年4月に放映された、

「メガネ業界の革命児 どん底からの復活劇」と題して、一時は安売り競争に苦しん

メガネスーパーのV字回復の経営戦略物語だ。

 

 一時は大量仕入れ、大量販売で安売りし、全国にチェーン展開していたメガネ

スーパー。この時代はいい物をどこよりも安く提供することで、売ることができた。

 

ところが、2000年代に入ると、ZoffJinsなどの更なる激安店が台頭するように

なる。安売り競争に後れを取り、メガネスーパーは倒産の危機に。

 

プロ経営者が社長に招かれる

そんな、瀕死のメガネスーパーに社長として招かれたのが、元は三井物産に勤めて

いた星崎氏。商社マンだった彼は、メガネとはまったく関係ない仕事をしていた

門外漢だった。

 

新社長の5つの改革

1.仕入れは現場に任せろ

  今までは本部が仕入れを一括していたため、各店舗はそれを言われたとおりに

  売るだけだったという。つまり店舗の社員たちは、指示待ち族化していた。

  それを現場である各店に仕入れを任せることで、社員たちが自分で考え行動

  するようになった。 

  私もメガネをかけているが、やはりメガネを買うときの一番の決め手はフレーム

  だ。このフレームで気に入るものがなかったら、次の店に行ってしまう。

  だから、お客さんに最も近くにいる店のスタッフが一番ニーズをつかんでいる

  と思う。

 

2.キャンペーンも店で決めろ

  以前はキャンペーンも本部が決めていた。しかし、社長はこれも予算の範囲内

  であれば、店の判断で決めていいことにした。チラシも自分たちで考え、配布

  した。この結果、お客さんの反応が増え大幅利益増につながった。

  これこそが仕事の醍醐味であり、面白さではないかと思う。

  取材を受けた店の社員は、インタビューに対して心から嬉しそうだった。

 

3.キャラバン隊による他店の改革

  社長直轄のボランティアの社員を集め、全国の各店舗を回り、売れるノウハウを

  伝授していく。店舗どうしで情報交換するので、メガネスーパー全体が躍進する

  原動力となっている。

  社長直々のいくつかの店舗から改革し、それを少しずつ広げていくという手法だ。

  このやり方は、会社全体が活気を帯びて発展していく勢いを感じさせる。

 

4.メガネの出張販売

  老人ホームに出向き、お年寄りのメガネのメンテナンスや補聴器の掃除など

  を無料で行う。施設にいるお年寄りはもう何年もメガネを変えたことがない人

  も多いという。だから、新しいフレームを見ると「変えてみようかしら」と

  購入する人も多いそうだ。

  店で来客を待つだけではなく、ニーズを追い求め、売りに行くと姿勢だ。

 

5.メガネを売るのではなく、目の健康を売る

  40歳以上のお客さんが7割以上をしめるという。シニア層は目の疲れや

  これに付随する肩こりで悩む人が多い。その人たちのために、メガネスーパー

  は、店内に目のリラクシングルームや以前より充実させた検査機器を用意し、

  40項目からなる問診票によるカウンセリングを行っている。

  

働くということは自分で考え、自分で動くこと

新社長の改革のキモは、働く社員に指示待ち族からの脱皮を促したということ。

自分で考え、自分から動くという社風に会社が変わったことで、メガネスーパー

瀕死の状態から息を吹き返し、見事に立ち直った。

社長の鼻息は荒く、「ユニクロを超える小売業のトップになる」と豪語している。

 

私が学んだ教訓

商売や仕事の原点は、いかにお客さんの悩みを考え、それに寄り添えるかということ

なのだと思う。儲けようとすると、お客さんは遠ざかっていく。

安くていいものは、大量に売る一般的な日用品のようなものくらいしか売れなくなった

ような気がする。

自分がいいと思うもの、高くても買いたいと思うものがこれからの消費のありかた

なのではないだろうか。